La tracción es el Santo Grial del éxito de las startups
Muchos empresarios que intentan crear empresas emergentes tienen una fe intuitiva en el refrán «Si lo construyes, vendrán». Creen que cuando los inversores vean un buen producto o una buena idea, harán cola. En realidad, aunque las buenas ideas y productos son importantes para el éxito, no lo garantizan.
El éxito de una empresa requiere una amplia gama de aportaciones. Necesita empresarios que posean cualidades de liderazgo, perseverancia, paciencia para el papeleo, capacidad para entender al consumidor, habilidades financieras, destreza social y un sinfín de otros talentos. Hay otros factores que pueden afectar a las posibilidades de éxito de una empresa. La ley y la disposición del mercado a aceptar una idea son dos determinantes importantes.
Los inversores saben por experiencia que un emprendedor con una idea excelente puede no tener ninguna de las cualidades necesarias para el éxito empresarial. Antes de considerar siquiera la posibilidad de invertir en una empresa emergente, suelen necesitar ver que ha ganado tracción: Pruebas de que ha prosperado como negocio en el mundo real.
La tracción puede demostrarse de diferentes maneras
Algunas startups intentan convencer a los inversores de su éxito de forma sencilla: con referencias a buenos informes en la prensa y brillantes testimonios de clientes. Por desgracia, los inversores no suelen tomarse en serio estas garantías. Casi todas las empresas, buenas o malas, suelen conseguir al menos algo de buena prensa y unas cuantas reseñas positivas de clientes. Los inversores necesitan pruebas más tangibles de tracción.
En los sectores de la moda, el software y el comercio minorista, la prueba de la capacidad de generar viralidad (o entusiasmo general) es una forma importante de juzgar la viabilidad de un negocio. En el caso de las empresas emergentes, la capacidad de atraer aunque sea una carta de interés de un socio o cliente de renombre puede ser algo muy importante. En otras, las cifras de ventas, el número de clientes, el éxito sostenido en las redes sociales y el crecimiento de los ingresos se consideran indicadores fiables de la viabilidad.
En las empresas que necesitan una inversión importante para generar siquiera una venta, los inversores buscan tracción de otras maneras. La calidad de los empleados se considera un indicador fiable. Cuando una startup ha sido capaz de atraer a unos cuantos empleados altamente cualificados, los inversores lo consideran una prueba de que la empresa está bien dirigida y tiene futuro.
Construir una prueba de tracción si se acaba de empezar
Los inversores suelen buscar algo más que buenas cifras de ventas y otros indicadores importantes de tracción. A menudo necesitan otras pruebas de apoyo. Las startups deben invertir en su preparación. ¿Cómo?
1. Buscar datos de calidad
Tanto si se trata de un método de marketing ineficaz como de costes innecesarios, suelen ser los datos los que pueden ofrecer a las empresas un aviso. Cuantos más datos tenga sobre su empresa, mejor la conocerá. Los inversores suelen quedar impresionados por las empresas que investigan a fondo sus operaciones.
2. Identifique sus métricas más importantes
Si tiene una docena de indicadores para medir su negocio, no podrá centrarse en todos ellos al mismo tiempo. Tiene sentido identificar cinco o seis métricas clave para seguir el rendimiento de su negocio cada día. Estas métricas deberían poder ayudar a los inversores a entender bien su negocio, también.
3. Empiece a cobrar a sus clientes con antelación
Realizar un estudio de mercado sobre su producto es una cosa; hacer pruebas con clientes de pago es otra. Aunque te dé ansiedad hacerlo, tienes que empezar a cobrar a tus clientes lo antes posible para tener cifras de ventas que mostrar a los inversores. Nada impresiona a los inversores como las ventas reales.
4. Obtenga pruebas sociales
Mientras que los testimonios aislados no impresionan a los inversores, la prueba de la participación de la audiencia a largo plazo en su blog, sitio web, cuenta de YouTube, columna de periódico, Facebook, Twitter, LinkedIn y Google+ lo hacen muy bien. Por ejemplo, en el exitoso negocio de comercialización de productos de supervivencia y preparación para emergencias 4Patriots LLC, el socio Allen Baler tiene una audiencia muy comprometida en Facebook.
5. Invertir en relaciones públicas
Una larga relación con los periodistas de importantes revistas profesionales y de consumo puede ser un buen indicador del potencial de éxito del negocio. También puede ser útil una reputación como orador profesional invitado en asuntos relacionados con su negocio. Necesita que le escriban de forma continuada. Las pruebas de éxito en las relaciones públicas pueden ser eficaces: el liderazgo comunitario, las acrobacias publicitarias y las tácticas de marketing de guerrilla tienen su lugar en la construcción de una imagen de tracción.
6. Ser una empresa registrada
Por último, a veces, el mero hecho de ser una empresa registrada puede aportar un aire de legitimidad a un negocio y ayudarle a atraer la atención de los inversores. La constitución de una sociedad, la obtención de un número de identificación fiscal y el pago oficial de los salarios a través de una cuenta bancaria son buenas formas de ganar un aura de credibilidad.