Cómo duplicar su base de clientes de la noche a la mañana
Como propietario de un negocio durante 20 años, participé en una industria que se estaba expandiendo y creciendo rápidamente. El tamaño del «pastel» por el que competíamos mis competidores y yo era cada vez mayor a medida que la industria crecía y todos tratábamos de conseguir nuestra parte de este «pastel» más grande. Así que aumentamos nuestra base de clientes a medida que el mercado crecía, y también aumentamos nuestra base de clientes comprando competidores, lo que dio lugar a muchas adquisiciones sinérgicas exitosas.
En la economía actual, en muchos sectores la gente necesita gastar menos, recortar y, por tanto, el «pastel» sigue siendo del mismo tamaño o se reduce. Por lo tanto, los empresarios compiten por su parte de un pastel más pequeño. Al tener la misma cantidad de competidores compitiendo por un pastel más pequeño, todos obtienen menos, algunos obtienen más por los precios o la eficiencia, pero los que obtienen más, hacen que otros competidores obtengan menos y o mucho menos que ya no existen.
Hoy en día, como corredor de negocios con sede en Florida. Estoy trabajando con varios propietarios de negocios que buscan mantenerse a flote y buscan estrategias de salida que satisfagan sus necesidades. Vender su negocio e ir a trabajar para el adquirente es un interés que he escuchado en varias ocasiones como una estrategia de salida que les gustaría. (También trabajo con varios propietarios de negocios que tienen modelos de negocio sólidos que están haciendo bien).
Una forma rápida y a menudo rentable de conseguir un trozo más grande del pastel es comprar a un competidor. Aumentar su clientela de forma significativa «de la noche a la mañana» comprando un «trozo del pastel» más grande. Comprar una empresa en un sector o economía en crecimiento es una forma sólida y eficaz de hacer crecer un negocio. He utilizado este enfoque en múltiples adquisiciones para añadirlas a nuestro propio crecimiento orgánico. La compra de un negocio, o la compra de un negocio de la competencia en una recesión también puede ser un medio eficaz para hacer crecer su base de clientes y hacerla crecer rápidamente.
A menudo, la mayoría de los propietarios de empresas no consideran la adquisición como una posible forma de hacer crecer un negocio porque creen que no tienen los fondos o los recursos necesarios para realizar dichas adquisiciones. Pero:
- Posiblemente pueda encontrar un competidor en apuros que acoja la oportunidad de librarse de la carga de intentar dirigir un negocio en apuros.
- Posiblemente pueda comprar un negocio de un competidor que ofrezca financiación al vendedor.
- Posiblemente parte del precio de compra puede ser la asunción de la deuda de los camiones y/o equipos que puede ser asumible y puede ser asequible a través del flujo de caja sinérgico del negocio.
- Posiblemente ofrecer al propietario del negocio que puede comprar empleo a largo plazo. Un pequeño negocio en dificultades que puede tener unos pocos empleados -que puede ser la última persona en cobrar- el propietario. Un propietario puede dar la bienvenida a la premisa de una compensación constante y consistente.
- Posiblemente puedas conseguir financiación externa – Un enfoque que siempre he utilizado como última opción, pero que puede encajar en tu situación.
Además, ¿se estaría «comprando simplemente una empresa en decadencia»? No. Las sinergias que se pueden realizar pueden ser abundantes y el ahorro de costes que se produce puede ayudar o financiar completamente las adquisiciones.
Usted tiene una oficina o una tienda y el competidor también. ¿Pueden usted y su competidor operar bajo el mismo techo? Cuando eliminas la necesidad de dos espacios, también eliminas gran parte de los costes de alquiler, servicios públicos, seguros, teléfono, Internet y otros costes fijos asociados a ese espacio. Además, al añadir estos clientes, la densidad puede aumentar y usted puede ser capaz de aumentar la eficiencia en el servicio y tal vez usted necesita 1 menos empleados o más, junto con el costo de los beneficios que va junto con los empleados. La publicidad no tiene por qué ser duplicada, tal vez algunos equipos de los vehículos también se duplican y puede ser un potencial ahorro de costes. Como corredor de negocios trato de mirar a la compra de la venta de un negocio desde la perspectiva de un propietario de la empresa y ver que durante esta recesión la mejora de su posición a través de la adquisición puede tener muchos resultados beneficiosos a largo plazo.
Entonces, ¿qué hacer cuando se trata de mantener el trozo o conseguir un trozo mayor de un «pastel» más pequeño?
Comprar otro trozo de ese pastel puede que no te cueste tanto como habías pensado.