La venta de su empresa: ingredientes más importantes
La venta de su negocio a menudo implica muchas partes en movimiento y encontrar el comprador adecuado para su negocio puede ser un proceso muy complicado. ¿Utiliza a un agente comercial para vender su empresa? ¿Intenta vender la empresa usted mismo? Éstas son sólo un par de preguntas iniciales que un empresario debe responder para comenzar el proceso de venta de su empresa.
Al vender un negocio es fácil pensar que venderé mi negocio a «la primera persona que venga con suficiente dinero para pagar mi precio de venta». La venta de un negocio implica muchos términos y condiciones tanto para el comprador como para el vendedor que deben cumplirse para consumar la venta. Muy a menudo, a medida que avanza el proceso de diligencia debida por parte del comprador y del vendedor, se descubren deseos y necesidades, y pueden surgir posibles obstáculos para completar la venta.
Hay dos elementos importantes que tienen un impacto muy fuerte en el aumento de las probabilidades de éxito de la venta de un negocio. Cuando intentas vender tu negocio, ¿trabajas con:
- Un comprador de negocios interesado
- Un comprador empresarial cualificado
Como corredor de negocios con sede en Florida, una de mis responsabilidades más importantes cuando represento a un propietario de un negocio que lo vende es calificar o «pre-seleccionar» las diversas consultas sobre el negocio en venta. Hay muchas personas que preguntan por un negocio en venta y probablemente menos del 5% de esos compradores potenciales realmente compran un negocio.
Un comprador calificado puede significar muchas cosas, pero tener el efectivo disponible adecuado, la equidad, la financiación, el conjunto de habilidades especiales, la familia personal adecuada y las situaciones de la vida son importantes para establecer.
Un comprador interesado es aquel que quiere comprar la empresa. Han visto la información básica sobre el negocio y, basándose en ella, si no surgen negativas o incógnitas significativas, quieren comprar el negocio.
Siempre habrá mucha diligencia, verificación, preguntas y respuestas, pero este comprador desea que el proceso avance. Si mi esposa y yo estuviéramos buscando comprar una nueva casa, y ella encontrara una casa que le gustara, yo me transformaría en un Comprador Interesado. Puedo pasar de buscar comprar una casa a trabajar para comprar esta casa determinada. Pueden surgir problemas al hacer la diligencia debida en la compra de la casa, pero los considero como problemas que hay que superar, no como razones para salirse del trato, si soy un comprador realmente interesado (y o mi esposa realmente quiere la casa).
Cuando se lleva a cabo una diligencia debida adecuada, pueden descubrirse muchos descubrimientos y discrepancias. Cuando un vendedor está realmente interesado en vender su negocio y usted trabaja con un comprador interesado y cualificado, los problemas que se descubren en la diligencia debida no son momentos de «Te pillé», sino que son cuestiones relacionadas con el negocio que ambas partes buscan resolver de forma equitativa o explicar. Los problemas que surgen se convierten en obstáculos, pero no en barreras.
Comprar y vender un negocio es un proceso. Cuando se vende un negocio, en algún momento del proceso se comprueba que se está trabajando con un comprador cualificado interesado. Desde mi punto de vista, tener un vendedor interesado y reconocer que se está trabajando con un comprador cualificado realmente interesado son dos ingredientes importantes para el éxito de la venta de un negocio.