Conceptos para propietarios de pequeñas empresas que suenan inusuales. ¿Se aplican a usted?
1. Mi negocio funciona mejor sin mí
2. ¿Vendo mi negocio después de 20 años es hora de tomárselo con calma? No, es hora de trabajar duro
3. Cuando se negocia – El que menos quiere – ¿gana?
Mi enfoque es trabajar con los propietarios de negocios y los individuos con el proceso de compra y venta de negocios. Estos conceptos se aplican tanto al proceso de compra y venta de empresas como a la gestión de una pequeña empresa.
1. Al iniciar su negocio, usted es la cara de su empresa, puede ser el único o la única interfaz entre usted y sus clientes. En primer lugar, este enfoque limita la cantidad de crecimiento que puede/puede experimentar su empresa. En segundo lugar, si la empresa depende tanto de usted, ¿qué pasa con su empresa si usted desaparece? ¿Sus clientes le compran a usted o a su empresa? ¿Es lo mismo? ¿Estás creando valor en tu empresa? Si vendes tu empresa y te vas, ¿qué tienes para vender? Al principio de la construcción de su negocio – usted es el hombre / la mujer. Este negocio depende de ti, depende de ti. Al prepararte para la eventual salida de tu empresa, tus esfuerzos deben dirigirse a reducir esa dependencia de ti. Entonces, ¿qué puedes decir, o qué quieres poder decir: «esta empresa no puede funcionar sin mí»; o «esta empresa funciona bien sin mí«. ¿Es la preparación de su empresa para una eventual venta similar a su plan de negocio para un futuro crecimiento sostenido? Al posicionar su negocio para la venta, o simplemente para el crecimiento de su negocio, trabaje para que la empresa NO sea «Todo sobre mí».
2. Has montado un negocio y lo has tenido durante 20 años y ahora quieres mirar de venderlo en un año – ¿Qué debes hacer? Dirigirla como si fuera a ser la propietaria durante los próximos 20 años. Esto se hace con ciertas limitaciones a los gastos de capital, y a las mejoras de capital, pero habla más de la mentalidad necesaria durante este período. Empezar un negocio, hacerlo crecer y dirigirlo durante 20 años y luego venderlo para obtener una ganancia significativa es similar a correr un maratón. Al igual que en una maratón, a veces los propietarios de pequeñas empresas «se topan con el muro», están acabados y sólo quieren salir/terminar, vender su negocio y terminar. Pero, ¿por qué correr duro durante 22 millas y luego caminar las últimas 2 millas? Acabar con fuerza una carrera siempre es bueno. Y una pequeña empresa que «termina fuerte» puede dar grandes recompensas. ¿Preferirías comprar un negocio con tendencia al alza o con tendencia a la baja? Además, si usted «empieza a caminar» y su negocio no se vende, ¿cuál es el estado de su negocio al final de esa caminata?
3. ¿Podría ser que al negociar, gane el que menos quiere? Si estás mirando a un posible nuevo proveedor que está ávido de tu negocio y tu actual proveedor está haciendo un buen trabajo, ¿cuál es la probabilidad de negociar condiciones de precio favorables con el nuevo proveedor? Un vendedor le llama por teléfono y quiere ofrecerle servicios de posicionamiento web, pero actualmente está en la página 1 de la búsqueda de Google y recibe 4.000 visitas al día, pero está dispuesto a hacer «lo que haga falta» para conseguir su negocio: ¿puede negociar un buen trato? Está pensando en comprar un negocio. Actualmente, está mirando 3 negocios similares para comprar. Dos de esos negocios ofrecen una gran financiación del vendedor. Usted pide la financiación del vendedor del tercero y está dispuesto a «abandonar» el negocio si no consigue sus condiciones. ¿Cuál es la probabilidad de que consiga esas condiciones? Al establecer las condiciones que necesita, ¿está dispuesto a abandonar el negocio si no las consigue? O dicho de otro modo, mi mujer quiere comprar una casa nueva, quiere esta casa en concreto, así que se me asigna negociar con el comprador. Siendo que «nosotros» realmente queremos la casa, ¿estoy preparado para presentar condiciones que sean «rompedoras del trato»? ¿Estoy dispuesto a abandonar si no consigo la reducción de precio de 3.000 dólares? No. Y a los que están casados, no hace falta decirles más. En estos casos negociar es muy difícil ya que no somos de los que «lo queremos menos». «En realidad el «quererlo más» es tan grande que siento que salgo del mundo de la negociación y entro en el mundo de la esperanza…