Competidores: putrefactos o valiosas alianzas estratégicas
Los competidores pueden definirse simplemente como
«alguien que vende o compra bienes o servicios en el mismo mercado que otro
«… según el Diccionario Merriam
o «esos hijos de puta que rebajan mis precios, dirigen su negocio sin ningún respeto por la ética empresarial y, en general, desprestigian a toda nuestra industria
«… según un propietario de un negocio molesto
¿Cómo ve a sus competidores? Como propietarios de pequeñas empresas, todos tenemos competidores. A veces están al final de la calle o al otro lado del mundo. Me dedico a ayudar a los propietarios de pequeñas empresas a comprar y vender negocios. Muy a menudo, cuando el propietario de una pequeña empresa desea vender su negocio, su competidor puede ser la primera parte lógica a la que dirigirse. La relación que un propietario de una pequeña empresa tiene con esos competidores es potenciales compradores de su negocio dictará la viabilidad del diálogo efectivo. A la hora de dirigir su negocio, un competidor puede ser una alianza valiosa.
Con mi anterior empresa, teníamos relaciones bastante abiertas con muchos de nuestros competidores, y descubrimos que a veces trabajar juntos podía resultar beneficioso para ambas partes. Teníamos una empresa de producción y muchos de nuestros suministros venían de lejos. Muy a menudo nos coordinábamos con los competidores cercanos en los acuerdos de envío para «compartir las cargas de los camiones» y así reducir los costes de ambos. También nos faltaban ciertos suministros que podían llegar a paralizar nuestras líneas de producción. Puede que nos llegue un cliente grande de repente, o que simplemente nos equivoquemos en la asignación. Llamábamos a nuestros competidores locales, nos poníamos de acuerdo para comprarles algunos suministros y ellos hacían lo mismo con nosotros.
Éramos competidores, pero primero éramos hombres de negocios y reconocíamos el valor de los acuerdos mutuamente beneficiosos. Además, en mi anterior empresa sufrimos un importante desastre en nuestras instalaciones de producción, lo que obligó a cerrar el negocio para reconstruirlo. Las relaciones que habíamos construido a lo largo de los años con los competidores, hicieron que los propietarios de esos negocios de la competencia se pusieran al teléfono con nosotros para ofrecernos ayuda. Y esta ayuda fue inestimable para permitirnos superar este difícil acontecimiento. Parte de su ayuda se tradujo en negocios adicionales a corto plazo para ellos. Otra ayuda dio lugar a una importante relación a largo plazo entre nuestras dos empresas. Me gustaría pensar que yo habría hecho lo mismo por ellos.
Muy a menudo, los asuntos de la industria, los paneles, los grupos comerciales requieren la interacción de los competidores para beneficiar al grupo y/o a la industria. «La marea creciente levanta todos los barcos». Es cierto cuando tienes competidores que pueden trabajar juntos, puedes beneficiar a toda la industria.
Pero sería ingenuo pensar que no se producirán problemas entre competidores. Usted busca los mismos clientes que los competidores, y muy a menudo es usted o su competidor el que gana ese nuevo cliente, y usted quiere que sea usted, su competidor quiere que sea él.
Establecer una relación con los competidores puede ser beneficioso. No significa que tenga que salir a tomar una cerveza una vez a la semana. Pero sí significa que puede levantar un teléfono y hacer una petición de negocios y saber que su competidor puede hacer lo mismo con usted. No siempre es posible tener una relación mutuamente beneficiosa con un competidor. Pero al menos debería considerarse y/o explorarse.